【專欄】翻轉慣性思維，找對客戶，提升銷售效能！

如果您的行銷團隊屢遭企業客戶拒絕，而您也在想是否我們的方案不够好或是客戶根本就不想要的因果之間徘迴。其實， 怎麼搞定這種狀況，方法很多。先從兩個角度來拆解，那就是，您是否犯了二個錯誤:習慣性的思維與開發錯誤的客戶？

洞悉客戶需求 不被慣性思維綁住

發生的機會很高! 必須知道，不是買家拒絕就是不合邏輯、善變或錯誤。也許是您或公司團隊沒有與時俱進，提供他們目前或未來想解決的服務；或者您已經讓過去的習慣思維給綁住了，而阻礙了洞悉客戶真正的需求。現在，您可以檢視是否犯了習慣性的思維來處理客戶發出的訊號。
1. 機械式思考: 您只採用公司、個人習慣性或現有的解決模式，而沒有去分析客戶問題或尋求了解對方真正的需求、競爭者行動或市場趨勢等更符合客戶內心要解決的問題。.

2.自顧自走舊路: 您試圖通過自己的風格、過去的經驗，卻缺乏實質方案或見解:這雖然是一種快速的個人化銷售攻勢，但會讓客戶感覺有點虛偽或脫離現實。

3.客戶不參與: 客戶可能根本不想提出任何異議或問題，而您卻將此解釋為一個積極的信號。但其實這是買方不感興趣的一種跡象。就如佛洛伊德的一句名言:「嘴巴雖然閉著，指尖卻不停歇，連毛孔都會洩漏真相！」最能說明此種情境。

4. 沒有交集: 無法在您提供的解決方案與客戶的主要需求間建立牢固、令人信服的交集。說坦白點，您只是嘗試在猜測對方的需求而已。

別急！先探測需求，免得白費功夫

當然! 有時說服對方不成時，您會持續提問，收集更多的資訊與確定買家是否真正有需求。記住! 有時買方只是提出模糊的需求，或顧左右而言他的訊號出現時，不要急於取得訂單 ，立即撲向它。記住！在真正了解問題之前，不要急於提供方案，不然可能做白工。不是所有的新客戶都是您的潛在客戶，如何識別誰是您真正的客戶，才更重要。

識別不對的客戶 找到理想的客戶

選對客戶，才不會白費時間和精力在不對的客戶身上。而要知道對方是不是錯的或對的客戶，其實有很多方法。以下兩個建議或許對您有幫助：

1. 發現會浪費您時間的客戶: 例如，潛在客戶告訴您他們需要立即獲得結果，但還沒有告訴您要解決的問題前，卻要求您報價。您的團隊可以根據過去的經驗收集一些不對客戶的信號，並列在貴公司”不適合客戶的情境”手冊內，這樣做可以提高業務人員識別客戶的能力，同時也可以提高工作效率。

2. 看客戶的實際問題需求範圍：例如，看看客戶的需求是否與整體業務有關、是否與行業的最大痛點有關，或者是否跟目前急迫性和重要性的問題相關。畢竟，只有客戶願意討論這些問題，才可能是您真正要花時間去開發的理想客戶。

反思提案為何失敗 化挫折為學習機會

本文展示當提案被拒絕時，除了檢視是否被自己的「老套」思維框住外，還可以更進一步，深入研究買家的內心，掌握市場的趨勢，以及盯緊競爭者的一舉一動。這樣，即使我們認為自己的方案很完美，被拒絕時也能保持冷靜，不會那麼有壓力和挫折感。相反的，可以把每次的挫折當成學習的機會，讓自己和團隊變得更強大。