-Jesffer風險投資講座第二二二講：
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八、銷售 Sales
九、技術 Technology
十、研究發展 R&D
我們就來仔細詳談及探討●銷售 ●技術 ●研究發展這三個商業計劃書及報告中重要的要素及其內容！
《八 銷售Sales》
- 業務範圍、策略
- 目標客戶、潛在客戶、關鍵客戶、客戶管理、大客戶政策
- 業務佈局、通路選擇、管理
- 客製化
- 營收預測、數量與單價預估
- 重要訂單、首次訂單、重複訂單
- 業務訊息反饋、銷售窗口Q&A
- 不同產品線的測算、季節性差異、地域差異、不同產品之市場差異
- 銷售業績組合
- 奇兵政策、突破口、敲第一道門、特殊合作模式
有沒有討論過業務範圍大小呢？採用何種策略銷售？
目標客戶在哪？潛在客戶容易敲門嗎？關鍵客戶有沒有？客戶管理有制定政策了嗎？有需要大客戶政策，以求更佳的銷售管理？
業務佈局是怎分配的？通路選擇有幾種？要如何管理？
有沒有客製化訂單，或幾乎都是標準品？
營收預測確實嗎？數量與單價預估合理嗎？
重要訂單有幾筆，有了嗎？何時才能出現首次訂單？獲得了重複訂單了沒？
業務單位是公司第一線窗口，業務訊息怎反饋公司高層，以求掌握第一手市場訊息？銷售窗口是營收的命脈，有沒有準備妥當Q&A，讓業務人員第一時間可回答客戶大部份詢問或問題？
不同產品線的測算必然不同，你仔細想過了沒？季節性的差異？地域性的差異？不同產品之市場的差異？越清楚，業務目標自然越容易達成！
銷售業績組合非常重要，公司內部有沒有很認真推敲過呢？
做生意從來都不容易，有奇兵政策嗎？突破口的策略在哪？怎樣才能敲開第一道門？存在任何特殊合作模式嗎？
《九 技術Technology》
- 核心技術、價值、原理說明、工藝、技術分析
- 獨特性、技術可行性、成熟度、商業化潛力、市場規模
- 實現路徑、研發計畫、費用、資源需求
- 發展階段、驗證
- 演示、展示
- 技術團隊能力、CTO技術長
- 競爭分析、競爭者、潛在不同工藝之技術
- 專利、技術來源
- 智慧財產權管理
- 風險與應對策略：競品先行、資金燒光、關鍵人員離職
- 核心技術
核心技術如何說明得清楚，可讓潛在投資人看懂？能夠推算具有多少市場價值嗎？原理詳細說明了嗎？工藝是什麼？技術如何進行分析？
這技術獨特性為何？技術可行性評估有完整嗎？成熟度到哪階段了？商業化潛力大嗎？市場規模會令投資者心動嗎？
要如何規劃實現路徑？研發計畫完善了嗎？費用是多少？有沒有其他的資源需求？
發展可分成哪些階段？要怎驗證每一階段的成果呢？
技術可演示或展示了嗎？
技術團隊能力詳實說明了嗎？有沒了設置CTO技術長的位置，他又是誰？
競爭分析有確實討論過嗎？競爭者有哪些？存不存在潛在不同工藝之技術，和你爭奪同一應用領域？
專利有多少？技術來源是自行開發的嗎？
組織內部如何落實智慧財產權管理？
思索過風險與應對策略了沒？萬一競爭者先做出來，怎麼辦？資金何時會燒光？有沒有關鍵人員離職？假若這些事發生了，你的備案在哪？
《十 研究發展R&D》
研發計畫為何？詳細作業情況為何？
預期成果是什麼？潛力及獨特性吸引投資人嗎？有測算過各項計劃可轉換成多少市場價值嗎？可實現性高嗎？
組織單位是什麼？成員有多少？團隊能力為何？研發長是誰？
有關技術路線圖方面：短中長期的研發方向制定妥了嗎？開發經費需多少？有無額外資源需求？研發里程碑規劃好了嗎？
另就技術來源方面：是內部研發？或外界引進？或其他支援？亦或有共同合作或其他技術聯盟？
目前已獲得了何種重要成就？領先地位為何？
有關知識產權方面：專利數量有多少？存在可交易的價值嗎？採取的管理策略是什麼？
如何設置量化指標？
今天我就講到這裡，謝謝各位！
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